【引言】
在空气能“亿元俱乐部”中，美的、格力组成的第一集团属于家电巨头；身处第二阵营为数不多的几家亿元级企业则都是专做热泵热水器，“土生土长”的专家型品牌，年产值多处在1-2亿元水平。10年以来，这个阵营还没有一家企业的销量能够突破2个亿，现在，长菱已经作好准备，誓做打破“1亿怪圈”的第一人！
宽敞明亮的生产车间
对于美的、格力这些家电巨头而言，进入任何一个行业，“1亿”只是一个产值的核算单位而已。
但对于21世纪才起步的民营企业而言，1亿是个巨大的门槛。空气能热泵行业发展了近10年，产值能够过亿的企业都不超过5家。如果不算家电巨头，只计算那些土生土长的专家型品牌的话，那么整个行业的亿元级企业不过3家而已。
长菱是热泵行业历史最悠久的老牌企业之一，今年更挤入 “亿元俱乐部”。值得行业注意的是，这次挤入不是“刚好挂上火车的最后一节车厢”，而是长驱直入，直接坐上专业厂家阵营的头把交椅；同时，长菱正马不停蹄，高调宣布了2012年的企业销售指标，直指2.25亿。
长菱是业内少有的稳健型企业，是什么原因导致这个企业在2011年的上半年业绩猛增超过50%？又是什么原因让长菱公司到10月就已全面超越去年全年的业绩，并有望2011全年销售突破1.5亿元？长菱2012年销售额达到2.25亿的豪气又从何而来？
多走一步，晋身“亿元俱乐部”
正如我们所了解的长菱，一向低调而稳健地发展，今年卯足干劲上半年猛增超过50%，并有望2011全年销售突破1.5亿元。这样的成绩，与其说是长菱多年来沉淀的成绩，倒不如说今年的长菱比往年在各个方面多走一步。
产品创新。2005年以来，不锈钢、铜管等关键性原材料的涨价在行业产业链中下游产生了巨大的“蝴蝶效应”，反映行业上游供应商，研发、制造能力的低下，这些上游供应商直接扼住企业的发展步伐。另外，空气能的外观与空调相仿，不少人冒出“空气能就是空调，空气能有啥技术？”的口号为企业技术低下的挡箭牌，在这种观念的指导下，不少厂家从空调厂采购主机，从水箱厂采购水箱，然后贴上自己的LOGO。经常听经销商抱怨，多数企业的产品无非是LOGO的不同，这说明我们行业的企业不仅缺乏差异化，而且对有限的差异化缺乏包装。实际上，技术的探索，对于每一个空气能厂家来说，都具有现实意义。在这种观念举凡其他行业的杰出企业，都有其独到的技术卖点，如海尔电热水器的“防火墙”。热泵企业要突破行业发展，必须通过调整产品销售结构，摆脱上游供应商的羁绊，自主研发、生产空气能的核心部件，实现核心技术上的突破。
空气能是新兴行业，企业通过自主创新、技术升级，更好的满足各广大用户的需求，是保持领先优势、赢得市场、抢占行业制高点的不二法门。
持续研发。2006年首创外置盘管专利技术之后，长菱在市场上一直主打外置盘管空气能，并且多年来专注外置盘管技术的研发，完善外置盘管的技术特点，提高使用质量。长菱对空气能的静态换热方式进行深度开发，并升级第二代‘速热槽’外置盘管专利技术，进一步提升空气能的能效比和出水率等各项指标，提高热水加热速度；另外，第二代主机蒸发器翅片采用纳米高金镀材料制造，以其特殊的物理、化学性质，通过独特的‘荷叶效应’实现热水器的传热性能、防沾染灰尘、防止结霜等多方面升级。”升级换代后的产品，提高长菱在终端市场的竞争力。
大众宣传。有认知才有购买力，大众对空气能的标准认识是市场发展的关键。但是目前空气能在大众的认知度较低，这催促企业和终端经销商花费更多的时间和精力进行空气能知识的普及。面对终端客户的咨询，10个经销商有10种不同截然不同的解释，口径不一的宣传，越发让消费者无法适从，缺乏空气能衡量好坏的标准，也丧失了购买空气能的欲望。所有的一切归根到底，是大众缺乏对空气能的标准认识。
2011年，长菱在中央电视台投放宣传广告，全年开展有针对性的各类有效的宣传推广。与此同时，长菱在全国范围内陆续布局长菱区域办事处，提高市场反应速度，扶植区域发展，为2012年的发展作了强势预备。
扶植市场。优质渠道，支撑企业做大做强。业内企业大多处于海量招商，快速铺网这个阶段。市场尚未打开，也就谈不上对经销商进行筛选。而合作商由于广告支持、售后滞后等原因，合作基础薄弱，厂商之间无法建立稳固的纽带关系，最终的结果是双方不能共赢，甚至反目成仇。再者经销商群体良莠不齐，强弱悬殊。所以，提高经销商的单店盈利能力是长菱今年营销工作的重点。2011年，长菱进一步加大对经销商培植、指导及帮扶的力度，实实在在为经销商提供“贴身保姆式”服务。2011年至今，长菱积极举办各类市场专题培训讲座，包括法律、体能、沟通技巧、促销活动、办公软件、方案设计等方面，为扶植市场作基础预备。
售后团队。行业售后滞后，经销商、厂家售后水平不高是企业发展的绊脚石。2011年年初。为升级售后服务水平，长菱投入大量资源培养市场技术服务团队，透过开展系列专业课程、组织员工参与职称认证，切实提升售后服务团队的技能水平。突破售后团队的技术水平，是企业得以长足发展的保障。
布局2012年，剑指2.25亿
为抢占2012年的行业品牌传播、市场营销制高点，长菱提前三个月进行2012年战略布局，并陆续展开了各项部署，运用2011年成功的营销经验，坚持走品质技术型路线，持续产品升级，加大品牌形象建设和市场开拓力度，明年长菱公司的整体销售指标已锁定2.25亿元。
首先，长菱在原有在2011年产品取得重大技术突破的基础上，继续加大研发投入，持续进行产品升级及产品创新。面对行业创新匮乏、缺乏差异化产品的现状，创新的差异化产品才是企业能保持活力的最根本元素。2012年，长菱将对产品的稳定性能、舒适性能进一步升级，为其产品设置添加：外壳防锈保护、高温保护、电流过大保护、电机防水保护等多项系统安全保护，不断提高产品质量和提高产品稳定性，是他们出豪言的第一原因。
空气能专卖店是行业的主要营销渠道。2012年，长菱将继续全面升级各地的终端精品店形象，进一步推进高端精品店建设战略，透过加强终端门店的“生动化”， 充分发挥店面的体验式营销功能，为消费者塑造空气能热水器的直接感官体验及思维认同，打造健康、低碳环保的购物体验。据透露，长菱公司正密锣紧鼓进行各类市场形象载体的升级改版，藉此最大化地满足客户了解长菱、体验长菱、享受长菱的需求。全面升级专卖店，提高经销商的单店盈利能力，是长菱提出2.25亿销售目标的第二原因。
2012年，长菱将以更积极的姿态布局新网点、拓展销售网络覆盖的广度和深度。其中北方市场是长菱2012年的渠道开发的重点之重。2011年，长菱在北方市场进展迅猛，超低温机被诸多北方的工程用户所采纳，广泛运用于采暖、热水等工程项目。长菱将继续拓宽和细分销售渠道，进一步加强销售网点在国内各省市的覆盖率。
长菱工程案例
长菱展厅
我们学习长菱什么？
晋身“亿元俱乐部”，再谋求2012年抽身“1亿元俱乐部”，长菱的发展我们抽丝剥茧分析长菱的发展之路，法宝其实很简单，苦练内功，分别在产品、渠道和终端实施有效的政策。
1、坚持做空气能，并专一、专业地做下去。世上之事，最怕坚持。无论什么事情，只有持之以恒的干下去，准能出成绩。作为行业的先行者，面临的困难远比想象中复杂。但是长菱从不放弃，扎扎实实地一个市场一个市场打回来，精耕细作，用心培育。
2、持续加强产品的研发和升级，为消费者提升产品附加值。尤其在核心部件的研发不余遗力，重视打造产品的价值，严格把好质量关，注重产品创新，比如在2006年首推外置盘管空气能，扩阔空气能的使用范围。长菱负责人表示，“国内经济发展压力大增，我们把大量的资源投入提升产品附加值。”2011年初，成功推出尊贵雅致的“都市系列”家用机，市场反响热烈。2012年又计划在产品的稳定性能和舒适性能上，进一步提炼产品的卖点。只要对某种技术持续研发并使之达到一定的高度，该技术便可成为招商时脱颖而出的一种卖点。专注技术研发、产品价值的孜孜以求，是企业得以稳健发展的支点。
3、加强终端的宣传，提高空气能的大众知名度。虽然现有数个企业在中央电视台、地方电视台投放了空气能广告，但行业整体的知名度仍有待提升的空间。终端的宣传，形式可以多样化，只要能达到宣传效果，任何方法和手段都应该尝试，这要求厂家与经销商通力合作。当地市场做得最好，广告宣传力度必然最大。2012年，加强终端方面的宣传，应该是企业工作的重心之一。
4、未雨绸缪，谋略未来发展之路。今年第三季度完后，长菱对外宣布进行2012年的市场布局，内容涉及产品升级、服务升级、店面建设、渠道开发等方面，是行业内非家电企业第一个提出“率先布局”的口号。去年惊动网络的“3Q”大战，360赢得广大消费者的尊重和认同，皆因360为此一役准备了半年。热泵企业更应该提前规划市场，才能把握时机动态，在遇到突发事件能更从容应对。
长菱的发展之路折射空气能行业的快速发展，孕育其中的企业从“专注热泵”开始，一步一步地做强变大，透过剖析长菱的发展。我们更愿意看到“亿元俱乐部”会员不断增加，空气能行业将迎来真正的鼎盛时期。
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